字?jǐn)?shù)有點(diǎn)多，可能會(huì)多占用你1分鐘的時(shí)間

在美縫業(yè)務(wù)開展中，要想判斷業(yè)主的真實(shí)意圖，關(guān)鍵時(shí)刻踢對(duì)臨門一腳，對(duì)業(yè)主的身體語言細(xì)致觀察，可能事半功倍！

心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，人類向外界傳達(dá)的信息中，單純的語言只占7%，語氣和聲調(diào)占到了38%，剩下的55%信息來自于非語言的肢體形態(tài)。

而肢體語言通常很少具有欺騙性，因?yàn)橥ǔＪ窍乱庾R(shí)的。

任何業(yè)主都有“心口不一”的體態(tài)特征。言語能透漏一個(gè)人的涵養(yǎng)與思想；表情、眼神能透露出人的真實(shí)想法，坐姿手勢(shì)也會(huì)毫不知覺中出賣自己的主人。

如何做到趨利避害，自己的行為規(guī)范、不犯低級(jí)錯(cuò)誤。同時(shí)，透過客戶的肢體語言了解客戶的心理呢？ 

眼 神

眼睛是心靈的窗口，也許客戶的嘴巴會(huì)騙人，但是眼睛就是他的內(nèi)心，這成為有效抓取客戶需求關(guān)鍵中的關(guān)鍵。

客戶直鉤的看著你，并不意味認(rèn)可你

客戶直勾勾的看著你，認(rèn)真的聽你說，就是真的認(rèn)可你嗎？

而客戶偶爾故意轉(zhuǎn)移目光，反倒意味著被你的話打動(dòng)。如果不看呢？到底什么情況下才意味著認(rèn)可呢？

成交前：

直直的看著你

【只能說明他對(duì)你有基礎(chǔ)的尊重，并在觀察你的專業(yè)性和他想要的服務(wù)有沒有結(jié)合點(diǎn)?！?/span>

如果在初步的需求表述后，目光在鎖定一款產(chǎn)品后，一直沒有游離，說明客戶更青睞這一款，剩下的就是價(jià)格和服務(wù)了。

成交后：

在施工中，業(yè)主方，你走哪他跟哪，就是一種求踏實(shí)，不是100%信任的表現(xiàn)。

說明即使愿意付款達(dá)成協(xié)議，也不是完全放心，必須自己親力親為才有可能按約定完成質(zhì)量。日后轉(zhuǎn)介紹的可能性很低。

a、吸取3點(diǎn)教訓(xùn)

成交前，充分展示品牌實(shí)力、施工技術(shù)、個(gè)人品質(zhì)；

施工初始：通過實(shí)際水平讓業(yè)主眼見為實(shí)；

施工結(jié)束：無論是施工方面、服務(wù)方面，一定要善始善終！業(yè)主的一句轉(zhuǎn)介紹，勝過你花費(fèi)萬金的廣告，和口干舌燥的推廣介紹。

b、客戶眨眼睛

客戶凝視你，但是卻時(shí)不時(shí)眨眼睛或者游離不定，多半是因?yàn)閷?duì)你的話題不感興趣，只能說明沒有打動(dòng)他的需求點(diǎn)。

因此需要轉(zhuǎn)換策略去換位思考，深入挖掘客戶需求并察言觀色。

在業(yè)主已經(jīng)打探過多家報(bào)價(jià)，聽過競品的描述后，你的不專業(yè)或者你的報(bào)價(jià)有問題的時(shí)候，客戶會(huì)出現(xiàn)頻繁眨眼睛，表示不耐煩，不認(rèn)可，甚至是厭煩。

這個(gè)時(shí)候談單要放慢速度，先幫客戶梳理品牌和產(chǎn)品認(rèn)知為上策。

c、客戶斜著眼睛、皺著眉

如果客戶斜著眼睛、瞇著眼睛看你，或者眉毛壓低或者眉頭緊鎖、就意味著客戶對(duì)你可就意味深長了，表示正在猜疑，列出實(shí)際案例，盡量用更為客觀的數(shù)據(jù)說話，為良策。

如果客戶斜眼看你的時(shí)候眉毛是上揚(yáng)的那就恭喜你，證明客戶很認(rèn)可你，這時(shí)候提出簽單要求多數(shù)會(huì)成交。

第一次面見客戶避免尷尬，要看眼、口、鼻中間區(qū)域，目光不要上下左右游離，同時(shí)透過對(duì)方的眼神從中讀懂一些東西。

頭部動(dòng)作

最常見是低頭、點(diǎn)頭、搖頭、偏頭等等，那么這些動(dòng)作究竟蘊(yùn)含了怎樣的心理解讀呢？

1、點(diǎn) 頭

慢速點(diǎn)頭大多數(shù)表示贊同。如果客戶每隔一段時(shí)間就會(huì)對(duì)你做出點(diǎn)頭動(dòng)作，這就表明客戶對(duì)你的談話很感興趣。并暗示你繼續(xù)說下去不要停不要停??！

如果客戶快速點(diǎn)頭，或者點(diǎn)頭的動(dòng)作較為夸張，明顯有意為之，則表明：我聽煩了拜托你趕緊結(jié)束。想結(jié)束話題的回應(yīng)就是 ：哦、恩、對(duì)、恩、是、沒錯(cuò)....

2、搖 頭

當(dāng)客戶對(duì)你的業(yè)務(wù)和服務(wù)不感興趣，就會(huì)用搖頭來表達(dá)，但是客戶會(huì)說：“嗯好，我做美縫的時(shí)候找你，你留個(gè)名片吧”-----

通常情況下是黃花菜枯萎了他都不會(huì)聯(lián)系你。（就像有些人排斥推保險(xiǎn)、推信用卡的一樣兒一樣兒的。）

3、頭部傾斜

不管是跟客戶聊天還是跟朋友聊天，如果對(duì)方出現(xiàn)頭部傾斜，手托腮是完全迷妹的狀態(tài)的時(shí)候，說明你的發(fā)言相當(dāng)有說服力，此時(shí)客戶對(duì)你完全產(chǎn)生信賴感。在推銷產(chǎn)品服務(wù)就變得水到渠成。 

 當(dāng)然，下圖除外：

4、低 頭 

通常情況下，客戶壓低下巴意味著否定，審慎或者具有分析判斷的態(tài)度，從而得出判斷性意見，很主觀也很片面的結(jié)論。

這個(gè)時(shí)候你就要采取互動(dòng)策略讓客戶融入和你的談話中，喚起他的積極態(tài)度。

【此類客戶比較有學(xué)識(shí)、有主見，談之前肯定也查閱很多資料，已有自己一套認(rèn)知，強(qiáng)硬棘手，如果你的專業(yè)素質(zhì)很高，疏通客戶的認(rèn)識(shí)，那就直接面對(duì)自然成交啦?！?/span>

 禁  忌  行  為 

人們往往在說謊的時(shí)候用自己的手遮住自己的嘴巴，觸摸鼻子、揉眼睛、抓耳撓腮、扯衣服?？蛻粢膊焕狻Ｈ绻N售人員遇到這樣的客戶，請(qǐng)停止交談，慢慢排查之前客戶所說的觀點(diǎn)或者直接問客戶的疑慮，逐一解決。)

客戶在透過你的談吐和產(chǎn)品介紹，去整個(gè)考核你的綜合素質(zhì)：你所表達(dá)的邏輯是不是清晰，你的應(yīng)變能力會(huì)不會(huì)OK，有時(shí)候還會(huì)看看你的五官面相是不是可靠可信的人。

俗稱相由心生，是否有眼緣~，看你順眼你說什么都對(duì)，不順眼，你就要付出別人翻倍的努力。

你傳遞給客戶的溫暖，自信，快樂，即使專業(yè)水平?jīng)]有充分獲得對(duì)方信賴，業(yè)主也很可能愉快簽單。

因?yàn)椴⒎敲總€(gè)業(yè)主都那么理性，如同超火的直播賣貨，絕大多數(shù)是賣給女人，就是利用了她們的沖動(dòng)消費(fèi)特質(zhì)。